لا شك بأنك سمعت بقصة بع لي هذا القلم القصة التي لا تخفى على أي شخص مهتم في البيع والشراء وإقناع الزبون على شراء منتج على الانترنت ، فقصة القلم جاءت من فلم، حيث أن بطل القصة يقدم قلم لأشخاص ويقول له بعني هذا القلم ويرى هل سيقنعه على شراء القلم أم لا ، ولا شك بأن قصة بعلي هذا القلم القلم مبني على تجارب وعلوم نفسية من خبراء في التجارة .
هل تعلم أن هناك أشخاص قادرين على إقناعك في شراء قنينة ماء عادية بدون أن تشعر بذلك ، وهذا لن تصل إليه إلا من خلال البحث والتجربة وممارسة البيع ومحاولات عديدة لإقناع الزبائن ، حيث ستكتشف من تجاربك خطط وطرق قد توصلك إلى درجة أنك تحمل حجرة وتقنع بها شخص ما على شرائها .
لماذا سأشتري هذا القلم ؟
ففي قصة بع لي هذا القلم القصة واضحة وهو أنك أنت لا تبيع منتجك للزبون بالمنطق وإنما يشتري الناس بالعاطفة والزبون يحتاج إلى ما يفعله منتجك إن اشتراه منك ، وهذا ليمس حاجة الزبون ويعلم أنه بحاجة إليه ويرغب في شرائه منك .
الناس لا تشتري الشنيور (المثقب) ، بل تشتري الثقب الذي في الحائط !!!
منتجات تحل مشاكل منزلية يرغب فيها الزبون .
الزبون يريد شراء شيء يسد مشاكله ويرتب أموره ، لذلك ضع هذه المقولة أمام مبيعاتك .
ركز على بيع الاختراعات الذكية التي تحل أغلب المشكال التي تقع يوميا ومن بين المنتجات التي يمكن تحقق مبيعات فيها على الانترنت :
- مثقاب الحائط لأن الناس دائما تريد إصلاح وترتيب عدة أشياء في المنزل
- جهاز كاشف مرور الكهرباء في الحائط
- جهاز التقاط اشارة القمر الاصطناعي ، لان العديد من الناس تعاني من مشكلة الرياح وتضيع لهم القنوات في التلفاز .
- إصلاح مشاكل صنابير المياه وملحقاتها ، وسد المياه والحد من روائح الحمامات .
- آلات وأجهزة تسهيل قطع الفواكه والخضر ، وآلات الطحن السريعة .
- أجهزة للوجبات السريعة .
- منتجات الترتيب وحل مشاكل المكاتب وغرف الأطفال .
- حل مشاكل شعر الرأس والوجه ، وحل مشاكل الأسنان .
- الملابس لا أنصح بها لأن الزبون لا تجعله يقتنع بسهولة حتى يلبسها ومن ثم يتغير إحساسه وتجعله يتشري بنسبة قد تفوق 80% ، وتصلح تجارة الملابس في أرض الواقع .
أولا إذا كنت تعمل في التجارة الإلكترونية وتقوم بتأكيد الطلبيات على الانترنت فمن الأفضل اتباع هذه الخطوات :
- أولا لاحظ الوقت المناسب الذي يمكنك الاتصال فيه بالزبون ومن الأفضل في وقت العمل من 10 صباحا إلى الظهر أو من الثانية مساءا إلى السادسة مساءا فهذا أفضل وقت لتأكيد الطلبيات .
- من الأفضل إذا اشترت بنت من متجرك فالأفضل أن يكون تأكيد الطلب من بنت عند الاتصال الصوتي ، وهذا ربما لا تتجرأ البنت أن تسألك بعض الأسئلة حول المنتج الخاص بك.
- الاتصال يكون على الشكل التالي : ألو السلام عليكم هل معي (اسم الزبون لتتأكد) ستقول لك نعم ، تقول أنت معك جهان من شركة (اسم الشركة) اتصلت معك لأنك طلبت (اسم المنتج) من متجرنا (اسم المتجر) وتقول أو يقول لك نعم وبعدها أكد الخطوات التالية .
- اول شيء تُأكد للزبون المنتج الذي طلب من متجرك وتذكر اللون والوصف الذي طلبه بالتأكيد .
- لا تنسى أن تأخد عنوان سكنه بالضبط حتى رقم المنزل ، لأنك كلما ما حصلت على معلومات أكثر فالزبون مهتم وراغب في منتجك.
- ذكره باليوم الذي سيصله المنتج من شركة التوصيل التي تتعامل معها لكي تتفادى عدم وجوده او يكون في سفر أو في رحلة .
الخطوات التي يجب أن تركز عليها في إقناع زبون بالشراء :
لا تحاول إقناع الزبون بالشراء من خلال ذكر مميزات منتجك فقط فقد تبالغ ويعتبرك كذاب.
حاول أن تمس حاجيات الزبون وتمس عاطفته وأن تريه أين سيحتاج منتجك وإن كان باستطاعتك إثبات ذلك في الوقت نفسه فلا تتردد .
إذا كنت في البيع المباشر عليك استخدام Mirroring وهي التقليد العكسي أي حاول تقلد الشخص في تصرفاته الجسدية بدون مبالغة واقطع بدون ما يحس وإن بدأ هو في تقليدك فاعلم أن العقل الباطني قد استجاب لك لأنه هو الذي يقرر ، وطبعا Mirroring تحتاج شيئا ما إلى ممارستها على من تحب أو تطلب طلب شيء بسيط من شخص ما .
حاول تستخدم ألفاظ بسيطة ولغة مفهومة وحاول أن لا تقول ولو كلمة واحدة صعبة فمثلا بدل أن تقول الوظيقة قل العمل وبدل أن تقول التشريع قل القانون ، وفي التجارة بدل أن تقول سيارة مضادة لإصطدام قل سيارة تحمي عائلتك وهكذا .
وإذا كنت تستخدم كلمات كثيرة في تجارتك فابحث عن مرادفاتها في جوجل حتى تلقى كلمات أسهل .
ما تفعل إذا قال لك الزبون منتجك غالي كيف ترد عليه ؟
ربما يقو لك الزبون أني لقيت منتوجك في مكان آخر بسعر أقل ، ففي هذه الحالة إياك أن تبدأ وتشكر منتجك وتقول له أنه أوروبي أو مثل هذا القبيل وهم يبيعون التقليد صيني ووو ، ففي الأخير سيقول لك لا أخي هو نفس المنتج أنت فقط تريد أن تبيع لي بحيلتك هذه ، وعندها ستفقد الزبون .
إذا كنت تبيع على الانترنت وتقنع الزبون من خلال واتساب أو فيسبوك فإن قلت له 250 درهم فقل يوجد منتوج بأقل ثمن 200 درهم مثلا حتى وإن كان نفسه فقط أنت تريد أن تنقص له 50 درهم ولا تريد أن تبين له ، أو قل له يوجد آخر بسعر 140 درهم لكن قل له أنا لا مشكلة عندي أيهما تريد أن أرسله لك سأفعل بدون أن أتحمل أي مسؤولية ، وفي هذا الحالة ستوقف الزبون عن حده وقد يشتري منك المنتج الأول الذي بسعر 250 درهم .
إن قال لك الثمن غالي فإياك أن تنقص الثمن بمجرد أنه يقول غالي مباشرة ، فإذا كان مشاطر إياك أن تتعامل معه بشدة فهذا مهتم ويريد الشراء أفضل من الذي تقول له الثمن وينصرف فدائما تحكم في أفعالك وتصرفاتك ، وحاول أن تتكلم في أشياء أخرى أو تعرض منتجات رخيصة إن كانت موجودة عندك ، تم ارجع وقل له أنت تظهر لي أنك تريد الشراء وانقص إلى الثمن الذي تراه مناسبا لك .
نماذج وحوارات لإقناع زبون بالشراء من متجرك :
1- حوار لإقناع زبون
دخل رجل لمتجر ملابس رجالية معروف يتجول ثم وقف عليه أحد مندوب المبيعات داخل المتجر وقال له :
سيدي هل هناك شيء يمكننني به مساعدتك
قال : لا فقط أنا أتجول ، وقال المندوب : هل تسدي لي معروفا ضع هذه البدلة
قال الرجل: حسنا سأرتديها : وقال المندوب : كيف تشعر
قال الرجل : حسنا إنه شعور جيد ، وقال المندوب : حسنا جرب هذا أيضا ، ضع عليك هذا التكسيدو
قال الرجل : حسنا هذا رائع ، قال البائع : إنها تبدو رائعة وقال للرجل : سيدي هل أنت من محبي جيمس بوند؟ قال الرجل : من ليس من معجبي جيمس بوند
قال البائع : هذه البدلة هذا التوكسيدو هو نفس البدلة نفس التصميم بالضبط التي كان يرتديها جيمس بوند في كازينو رويال أنت تعرف هذا المشهد عندما كان يقامر ؟ تبدو جيدة أليس كذلك .
قال الرجل : وقبل أن ... اشتريت التوكسيدو اللعينة ، بأموال كثيرة .
لهذا إذا كنت تبيع الملابس فأفضل شيئ هو تترك الزبون يلبس ويجرب اللباس سواء كان حداء او معطف إلى غير ذلك .
الناس لا تشترون المنتجات والخدمات ، بل تشتري الحكايات !!!
2 - حوار ثاني لإقناع زبون "قصة بع لي هذا القلم"
بطل الفلم أعطى لاحد الأشخاص قلم وقالب له : بعني هذا القلم
فأمسك به الشخص وبدأ يذكر له مميزات هذا القلم ويقول له : إنه قلم رائع إنه للمحترفين فأخذ البطل قلمه وانصرف لأن الشخص بيع بطريقة غير مقنعة .
ثم اتى شخص ثاني وقال له بيعني هذا القلم فبدأ الشخص الثاني كذلك في قول : إنه قلم جميل تستطيع استخدامه في كتابة خواطر من حياتك لتتذكرها .
ثم أتى بطل الفلم لشخص ثالث محترف فقال له أرهم كيف تفعل ذلك وأبعني هذا القلم
فقال الشخص : تريدني أن أببيع لك القلم ؟
فقال البطل : هذا ابني يستطيع بيع أي شيء
فقال الشخص : لماذا لا تسدي لي خدمة ، أكتبب لي اسمك على ذلبك المنديل .
فقال البطل : ليس عندي قلم . فاسغل الشخص الفرصة وقال له : تماما العرض والطلب يا صديقي ، يعني بذلك هذه هي الفرصة التي تجعله يشتري القلم .
تعليقات
إرسال تعليق